C’est le nerf de la guerre pour une entreprise.

Trouver de nouveaux clients et/ou garder les siens. Or, les méthodes qui fonctionnaient il y a 15 ou 20 ans ne sont pas les mêmes qui fonctionnent aujourd’hui.

Et cela s’inscrit dans un contexte de grands mouvements. Les clients n’hésitent plus à comparer, et changer d’avis. Les interlocuteurs sont remplacés. Des entreprises ferment. D’autres poussent comme des champignons. Enfin, le web, bien sûr, et la « Tech » sont devenus de véritables « game changer ». Qui aurait cru, il y a 15 ans que détenir un compte sur Linkedin deviendrait aussi important et que les taxis seraient concurrencés par… une appli mobile ?

Or pour beaucoup, l’apport du marketing, notamment digital, reste encore flou, voire carrément surévalué.

La bonne nouvelle c’est que, parmi les méthodes et techniques les plus récentes élaborées par les pontes du domaine, certaines sont directement applicables dans votre processus de vente.

On vous explique comment.

Utiliser les méthodes du marketing au bénéfice de vos actions commerciales

Connaissez-vous la différence entre la communication et le marketing ? En marketing, on mesure tout :

• Le volume
• L’évolution d’un indice particulier
• Des montants investis
• Le retour sur investissement (pour 1 euro investi, combien d’euros ont été générés ?)
• Le montant moyen gagné par client (panier moyen)
• Des comparaisons entre le nombre de commandes ou de demandes de devis

Etc…

Le « reporting », un rapport compilant des données, est la base du marketing. Et le marketing est un univers rempli de chiffres, de pourcentages, de graphiques…

Ce que vous pouvez en retirer : quelles que soient votre activité et votre clientèle, et quelles que soient la taille et l’ancienneté de votre entreprise, il existe des indices importants pour vous. Cela peut être le nombre de visiteurs lors d’un événement, le nombre d’appels suite à un encart publicitaire, ou encore le nombre de personnes ayant accepté un devis sur 100 envoyés. Il existe sûrement des indices, des chiffres qui sont vitaux pour votre entreprise.

En appliquant les méthodes du marketing, vous pouvez sélectionner ces indices et ainsi, les comparer d’une période à l’autre, d’une unité de vente à l’autre, d’un produit à l’autre.

Ainsi, vous pouvez réitérer ce qui fonctionne le mieux pour votre entreprise.

En résumé : ces chiffres vous aideront à prendre des décisions.

Le copywriting ou écrire pour convaincre

L’autre technique utilisée dans le marketing et dans la publicité en général que vous pouvez utiliser à votre bénéfice, est le copywriting ou écriture publicitaire. En France, nous l’appelons encore conception-rédaction. C’est une façon d’écrire qui transforme tous vos emails, lettres et pages web en vendeurs dématérialisés.

Et par « publicitaire », on n’entend pas verbeux ou racoleur mais plutôt : dont le but est de convaincre et cela peut prendre la forme d’un courrier de 300 mots. Ainsi, écrire dans l’objectif d’inciter une personne à réaliser quelque chose – s’inscrire à la newsletter, créer un compte, recevoir une proposition – implique :

1. De prendre en compte la ou les personnes auxquelles on s’adresse, et ainsi de personnaliser intelligemment son discours
2. De savoir ce qu’on peut lui demander à ce stade de la relation – selon votre cycle de vente et les interactions déjà survenues.

Vous pouvez vous servir de ces techniques de rédaction, largement détaillées sur internet et dans des ouvrages spécialisés, dans toutes vos communications, quel que soient le support et l’interlocuteur.

Les grilles d’analyse issues du marketing applicables dans le commercial

Le marketing est un domaine qui n’en finit pas d’inspirer les professionnels de la vente. Et pour cause… Il mêle psychologie et esprit de challenge. Tout l’objet du marketing est de trouver le bon produit à vendre au bon public, en passant par les bons canaux et au bon moment.

Et à ce titre, un certain nombre de grilles d’analyse peuvent vous aider à mener votre réflexion commerciale et stratégique.

Le Mix marketing par exemple, qu’on appelle traditionnellement les 4P (Product, Price, Place, Promotion) s’est étoffé et permet de se poser des questions vitales pour la société :

• Votre produit/service est-il recherché par une certaine clientèle ?
• Votre produit/service est-il vendu au bon prix, par rapport à sa qualité et à la concurrence ?
• Votre produit/service est-il vendu au bon endroit, dans le bon canal de distribution ?
• La promotion de votre produit/service réussit-elle à toucher la clientèle idéale ?
• Mais aussi :

AIDA, la mélodie… de la conversion

Il existe un autre acronyme qui sonne comme un air d’opéra et pourra vous aider à créer un mail, une suite de mails ou n’importe quel autre type de contenu : AIDA.

AIDA est un plan à suivre pour convaincre et, comme on dit en marketing, « transformer ». On parle également de conversion :

1. Attention
2. Intérêt
3. Désir
4. Action

Tout ce que vous écrivez devrait suivre ce plan : d’abord capter l’attention, ensuite susciter l’intérêt – en posant une question par exemple sur la résolution d’un problème-, puis sortir une carte maîtresse pour convaincre, et enfin, proposer de passer à l’action, tout en prenant en compte le niveau d’engagement de la ou les personnes à laquelle vous vous adressez.

C’est un plan qui a fait ses preuves, pourquoi ne pas le tester ?

Les personae

Cette autre notion de marketing créée à partir d’un mot en latin consiste à créer le profil-type de votre client idéal. Vous en avez plusieurs ? Aucun souci, mais il est conseillé de ne pas dépasser 5 personae.

Concrètement, cela se présente comme une fiche par clientèle-type, avec la photo fictive d’une personne représentant le groupe de personnes que vous souhaitez atteindre avec un nom, un prénom, et un âge fictifs. Cette fiche contient également d’autres informations plus précises comme les loisirs de la personne, son métier, son niveau de revenus et surtout le problème que vous allez pouvoir l’aider à régler.

Projeter votre ou vos clients idéals vous permettra véritablement de personnaliser et d’humaniser vos mails, vos publications et toutes vos communications. Car, même si vous vous adressez à des DSI ou à des directeurs de grandes sociétés, vous ne vous adressez toujours qu’à des personnes. D’où ce nom de persona.

Le tunnel de conversion : savoir quoi dire et à quel moment

La dernière notion de marketing que vous pouvez utiliser dans le commercial est le tunnel marketing, qui rejoint le cycle de vente.

Le tunnel marketing est, comme son nom l’indique, un schéma qui prend la forme d’un tunnel qui permet d’identifier à quel stade de la relation vous en êtes avec votre client ou prospect. Cette notion doit vous aider à :

• Identifier ces stades : premier contact, premier engagement, premier achat…
• Créer des contenus adaptés à chacun de ces stades – et à chacune de vos personae (maintenant, vous savez ce que c’est J)
• Enfin, et surtout, automatiser ces parcours de vente.

Et par automatiser, nous entendons par exemple l’email automation. Aujourd’hui, il est très facile de créer des suites de mails automatisés en fonction du comportement de votre prospect. Il est intéressé et a cliqué « en savoir plus » ? Proposez-lui 4 ou 5 jours plus tard une brochure, ne le laissez pas seul dans son processus d’achat.

Alimentez vos prospects en contenu adapté, proposez-leur des idées, des solutions pour les problèmes les plus courants. En résumé, ne les abandonnez pas.

Et vous, utilisez-vous une de ces techniques marketing pour vos ventes ?

Vous semblent-elles utiles et si oui, laquelle comptez-vous appliquer ?

Laissez-nous un commentaire et n’hésitez pas à partager votre expérience.

La prospection commerciale est un incontournable pour toute société.

Des plus petites aux plus grandes et des plus anciennes aux plus jeunes, toutes les entreprises doivent trouver régulièrement de nouveaux clients afin, notamment, de remplacer les clients qui décident de mettre fin à leur contrat et, évidemment, d’augmenter leur chiffre d’affaires.

Or, les méthodes et les pratiques ont fortement évolué ces dernières années. A commencer par les technologies utilisées. Désormais, nous sommes de moins en moins nombreux à recevoir des prospectus par fax… car nous sommes de moins en moins nombreux à posséder un fax.

Alors comment prospecte-t-on en 2020 ? La prospection commerciale a-t-elle connu un tournant avec la crise actuelle ? Quelles sont les méthodes qui fonctionnent ?

Voici quelques pistes de réflexion pour une prospection commerciale efficace. Et vous ne serez sûrement pas étonné/ e d’apprendre que cela demande davantage d’effort qu’une prospection commerciale inefficace.

1/ Ne spammez pas, ne forcez pas, n’insistez pas

S’il existe une règle à retenir, quel que soit le canal de prospection, quel que soit votre secteur et quelle que soit votre clientèle c’est : n’insistez pas.

Ne doublez, ne triplez pas vos messages, surtout s’ils ne promettent rien de nouveau, que ce soit par mail, par message privés sur Linkedin, ou par courrier.

Bien entendu, la persévérance est une qualité lorsqu’il s’agit d’aller « chercher des clients ». En revanche, elle devient un défaut lorsque la prospection commerciale devient poussive, à la limite du harcèlement. Par mail, si vous envoyez des emails non sollicités à des personnes qui se sont pourtant désinscrites de vos bases mails, vous risquez même de finir marqué comme « Spam ». Cela signifie que vous ne pourrez plus envoyer de mails du tout et que vous serez indiqué comme spammeur.

Est-il besoin également de rappeler que la prospection commerciale téléphonique sortante « dans le dur » est désormais une pratique à bannir ?

Le temps passé à se demander comment contourner le fameux « barrage de la secrétaire » serait tellement mieux employé en concevant des publicités ciblées et une offre vraiment intéressante à proposer à vos prospects.

2/ Intéressez-vous à votre public-cible

Cela va de pair avec notre point 1 : bannissez les messages standardisés, de masse. En effet :

• A terme, cela donne une mauvaise image de votre marque/société, peu qualitative,
• Ce mode de prospection « en masse » fonctionne très peu
• Cela consomme énormément d’énergie pour un résultat médiocre.

Et peut-être pourrions-nous également ajouter qu’un client gagné avec ce type de prospection n’est peut-être pas le meilleur client non plus…

Personnalisez votre message, intéressez-vous vraiment à vos publics-cibles, sachez qui ils sont et de quoi ils ont besoin.

Cela peut paraître improbable, mais si vous vous intéressez vraiment à vos publics-cibles, ces derniers le sentiront. Comme nous l’avions annoncé au début, les méthodes de prospection commerciale qui fonctionnent demandent plus de temps et de ressources. C’est précisément là que réside une campagne de qualité : en affinant votre prospection. Car pour attirer l’attention de vos futurs clients, vous devez :

1. Identifier vos publics-cibles ou « persona » : votre ou vos clients-type (les actifs passionnés de voyages, les responsables commerciaux de PME, les jeunes parents …)
2. Choisir les canaux les mieux adaptés pour vous adresser à chacun d’eux : par exemple, une campagne Linkedin ou emailing aura davantage d’effet sur un public-cible B2B qu’une campagne sur TikTok,
3. Trouver la ou les thématiques à partir desquelles vous allez prospecter auprès de chacune de ces cibles
4. Décliner chacune de ces thématiques en contenus.

Car désormais le meilleur moyen d’aller chercher des clients… c’est de les faire venir à vous. Et pour cela, le marketing digital vous offre de nombreux outils très utiles.

3/ Passez à l’inbound marketing pour votre prospection commerciale

Car l’avenir de la prospection commerciale passe désormais par des contenus publicitaires sur internet. Et bien entendu, il ne s’agit pas de délaisser les autres moyens.

• Les salons : à choisir avec soin en fonction du rapport qualité/prix bien sûr mais aussi des retours des anciens exposants ;
• La publicité radio ou TV, si vous disposez d’un budget solide
• Les bannières publicité sur les sites web à forte audience, si là encore, vous disposez d’un budget important (comptez au minimum plusieurs centaines voire plusieurs milliers d’euros)
• Le publi-postage – dans les boîtes aux lettres
• La distribution de flyer.

Si vous ne disposez pas d’un budget très important, la publicité sur internet conçue selon les principes de l’inbound marketing est une bonne solution. Le principe ? Créer des contenus (articles, livres blancs, vidéos, tutoriels, modèles prêts-à-l’emploi…) et les « pousser » sur les réseaux sociaux et sur les moteurs de recherche.

Comment ?

• Sur les moteurs de recherche, en faisant de la publicité ciblée sur un certain type de public, que vous pouvez désormais choisir sur Google Ads ou Google Display
• Sur les réseaux sociaux, en sponsorisant vos contenus, mais aussi en re-ciblant les internautes qui sont déjà venus sur une page précise de votre site (retargeting) ou en utilisant des relais de visibilité tels que les influenceurs.
• Par email, sur une base de contacts ayant donné son accord pour recevoir vos actualités.

Voilà en quoi consiste l’inbound marketing, contrairement à l’outbound marketing : attirer le prospect avec des contenus qui sont susceptibles de l’intéresser. Plutôt que d’aller vers votre client, vous devez faire en sorte que votre client vienne vers vous.

Ce qui signifie que vous devez créer du contenu adapté à vos prospects qui vous permette d’entrer dans le champ de vision, dans la navigation de ces derniers.

Et à nouveau, quand il s’agit de techniques de vente et de promotion, le futur se trouve aux Etats-Unis.

4/ Offrez quelque chose

Vous l’avez remarqué, nous avons parlé de contenus : livres blancs, articles, vidéos, tutoriels,… Désormais, pour prospecter, il est fortement de conseillé de donner quelque chose. Et cela inclut également un code promotion, une offre d’essai gratuite ou un accès gratuit à une partie de l’offre.

Les publicités en ligne de services basés aux Etats-Unis et accessibles en Europe incluent systématiquement une offre, une réduction ou une offre gratuite.

En effet, la prospection qui fonctionne passe par le contenu mais aussi par une offre. Ce sera l’occasion pour votre prospect de vous connaître, de vous tester, et, s’il est vraiment intéressé, d’acheter votre produit ou votre service.

L’offre que vous proposerez dépendra bien évidemment de votre secteur et de ce que vous vendez.

5/ Mesurez et évaluez votre prospection commerciale

Enfin, pour bien prospecter, il faut bien mesurer vos résultats.

Sans une mesure précise des résultats de vos campagnes, vous ne saurez jamais laquelle est intéressante pour votre entreprise.

Prenons un exemple : vous vendez des articles d’aromathérapie en boutique et sur internet. Vous comptez faire plusieurs campagnes, par publics-cible et par canal.

Vous créerez donc une campagne pour votre public-cible sur Facebook et Instagram, via des publications sponsorisées mais aussi via trois influenceurs que vous avez identifiés. Grâce au tracking d’URL et aux codes promotion, vous pourrez savoir précisément et pour chaque canal -publicité sur Facebook, publicité sur Instagram, influenceur A, influenceur B, influenceur C – :

• Le chiffre d’affaires généré
• Le montant du panier moyen
• La marge générée
• Le coût d’acquisition d’un client.

Cela vous permettra de connaître précisément, par campagne, le retour sur investissement. Il vous suffira ensuite de reproduire les campagnes qui « convertissent » le mieux, et d’abandonner celles qui ne vous rapportent pas assez.

Et vous, comment vous y prenez-vous pour trouver de nouveaux clients ? N’hésitez pas à nous raconter vos expériences dans les commentaires.