Marie-Catherine Beretti - Centre d'Affaires Amadeus

Est-ce le bon moment pour lancer un ecommerce ?

Mar 4, 2021 | Actualités et évènements, Création d'entreprise

La crise épidémique a, dit-on, accéléré des tendances existantes. Transformation numérique amplifiée, télétravail renforcé, vente à distance privilégiée… Le commerce de proximité se relève à peine du 2^ème confinement qu’il doit déjà se restreindre, les salons sont annulés les uns après les autres, et en plus, une partie de la clientèle hésite à se rendre dans des points de vente en physique.

Pour beaucoup, le ecommerce apparaît donc comme la solution pour continuer de s’adresser à un grand public sans subir les restrictions liées à l’épidémie de Covid 19. Selon certains observateurs, il pourrait représenter près de 18% des ventes au détail en Europe en 2021.

Mais est-ce vraiment la solution pour tous les types de produits et services ?

Ne peut-on pas craindre, à terme, une e-saturation des e-consommateurs ?

Et surtout, un site internet ecommerce est-il toujours l’unique solution pour vendre en ligne ?

Faire le point sur l’offre

Si vous envisagez de vendre sur internet, vous avez sûrement déjà effectué un benchmark, c’est-à-dire une étude de marché indispensable qu’il convient de réaliser en amont de tout projet :

Lancement d’une entreprise
Lancement d’une gamme de produit
Lancement d’un nouveau produit.

Cette étude de marché vous permettra de comprendre :

Si le marché est saturé
Comment se positionnent vos futurs concurrents, leur image et leur communication,
Par quels canaux ils vendent, à quel prix, etc.

En 2007, ouvrir une boutique de cigarettes électroniques était précurseur. En 2012, le marché était saturé et les acteurs les mieux installés s’étaient partagé la demande existante, convertissant les acheteurs en clients fidèles.

Il en est de même en ligne et il vaut mieux disposer du budget nécessaire pour créer un site, créer un logo et faire de la publicité, que vous proposiez un produit innovant ou non, a fortiori si vous entrez sur un marché concurrentiel.

En 2021, par exemple, le dropshipping* est sur la sellette car beaucoup ont cru à un moyen facile et rapide de gagner beaucoup d’argent. En conséquence de quoi, la concurrence s’est accrue.

Quel que soit le projet, il convient de mesurer les opportunités et les menaces avant de se lancer. Quitte à rectifier un peu le tir avant de commencer.

Se tenir au courant des dernières tendances

Avez-vous déjà entendu parlé de l’ « athleisure » ? De la tendance « Unfinished » ? Du « mental wear » ? De la « passion economy » ? Si ces mots ne vous évoquent rien de simples recherches sur Google vous renseigneront sur le sujet.

Pour le ecommerce comme pour le monde des affaires en général, le soleil se lève à l’ouest. En effet, quel que soit votre domaine, vous pouvez vous inspirer des tendances qui proviennent des États-Unis.

De nombreuses entreprises françaises ont réussi de cette façon : elles ont adapté au marché français un concept qu’elles avaient vu aux États-Unis. Vous pouvez également trouver des idées chez nos voisins européens, allemands, espagnols ou italiens.

Valeurs affichées, communication, produits à la mode… Vous pouvez observer la façon dont les entreprises se positionnent, communiquent, et présentent leur offre. Car quitte à lancer un ecommerce, autant proposer quelque chose de nouveau et de tendance, non ?

A voir : Les Pepites Tech, French Tech, In bed with Tech, Dynamique-mag…

Et si vous lisez en anglais : The Verge

Vendre en ligne sans site ecommerce, c’est possible ?

Quand on pense ecommerce on pense souvent « site commerce ». Et cela freine plus d’un élan. En effet, créer un site ecommerce c’est :

Trouver une agence/un professionnel disponible et compétent/e
Disposer du budget nécessaire
Ou prendre le temps nécessaire pour le faire soi-même, le concevoir entièrement et gérer les aspects techniques.

Et il faut également gérer le stockage, la gestion des livraisons, le shooting de vos produits, la rédaction des descriptifs…

Bonne nouvelle : c’est possible. Vous n’êtes pas obligé d’avoir un site ecommerce pour vendre sur internet. En effet, c’est une erreur de croire qu’il faut absolument disposer d’un site commerce dès le début. Vous pouvez, au moins les premiers temps, passer par d’autres plateformes qui proposeront vos produits sur leurs étagères virtuelles.

Il existe principalement deux alternatives : la vente sur les réseaux sociaux, et la vente sur les marketplaces.

Vendre sur les réseaux sociaux

Pour vous passer de site ecommerce vous pouvez, au moins dans un premier temps, passer par les réseaux sociaux. On appelle ça le « social selling » : c’est le réseau social qui sert de plateforme de vente. Idéal pour commencer et voir comment le public réagit.

Facebook Marketplace

Depuis août 2017, vous pouvez vendre des articles de détail gratuitement sur Facebook. Très simple à mettre en œuvre, un catalogue de produits sur Facebook vous permettra de tester votre marché auprès de personnes prêtes à l’achat et situées à proximité. Donc, de faire votre benchmark (cf. supra).

Le bonus ? Comme Facebook et Instagram font partie de la même régie publicitaire, vous pourrez facilement propulser vos articles sur Instagram.

Instagram shopping

Depuis 2018, il est possible de vendre depuis votre compte Instagram, si celui-ci est bien identifié comme compte business, grâce à la fonctionnalité « Shopping ».

Comment ça fonctionne ? Vous devrez synchroniser un catalogue de produits depuis Facebook, puis les « taguer ». A chaque fois qu’un internaute cliquera sur une étiquette apposée sur un article dans un visuel, il sera redirigé vers une fiche produit. L’avantage de ce fonctionnement réside dans le fait que les internautes découvriront votre produit en contexte.

Néanmoins, il vous faudra avoir une certaine présence sur le réseau social avant d’utiliser cette fonctionnalité. En effet, pour pouvoir accéder à l’interface permettant de poster des fiches produits, Instagram exige de vous que vous ayez déjà une certaine base d’abonnés, sans toutefois préciser la taille de cette base nécessaire.

Vendre sur les places de marché, ou marketplaces

Vendre sur les marketplaces, pas sérieux ? Détrompez-vous. Aux États-Unis, des business angel se sont spécialisés dans le rachat des boutiques Amazon qui cartonnent. C’est véritablement devenu un business à part, surfant sur le succès de la plateforme américaine.

Amazon, sous un autre angle

D’autant plus qu’Amazon est conscient qu’il a fort à faire pour redorer son blason un peu écorné par les révélations sur les conditions de travail sur les plateformes logistiques. Selon ses propres informations, « plus de la moitié de toutes les unités » vendues sur Amazon provient de « petites et moyennes entreprises ». Une communication qui n’est pas sans rappeler celle d’un autre géant du web, Youtube, dont la patronne, Susan Wojcicki, affirme qu’il a rémunéré les créateurs de contenus, les artistes et les médias à hauteur de 30 milliards de dollars sur les trois dernières années.

Désormais, les plateformes veulent se positionner comme des accélérateurs de réussite, des facilitateurs, au bénéfice des entrepreneurs et des porteurs de projets. Et c’est ainsi qu’Amazon a récemment lancé L’accélérateur du numérique : une plateforme de formation pour aider les ecommerçants à vendre sur sa plateforme.

Le coût ? 39 € HT / mois. C’est ce qu’il vous en coûtera de vendre sur la plateforme américaine qui a réalisé, en 2020 encore, de nouveaux records.

Cdiscount, ManoMano, La Fnac : les french marketplaces

Vous préférez rester sous bannière tricolore ? Cdiscount, la Fnac et ManoMano constituent de véritables alternatives, généralistes ou spécialisées, au géant américain. Elles ont, elles aussi, été boostées par l’engouement pour la vente en ligne, qui a explosé pendant le confinement. ManoMano a même dépassé Amazon sur la catégorie « Bricolage ».

Cdiscount propose quant à lui aux commerçants et aux artisans français un abonnement gratuit pendant 6 mois, des webinaires et un accompagnement afin de faire décoller les ventes, dans un élan chauviniste complètement assumé.

La Fnac enfin, propose à d’autres marchands de figurer sur son site depuis 2009 dans les catégories téléphonie, électroménager, informatique, sport… Et depuis que le groupe a racheté Darty, il bénéficie d’une audience importante. C’est simple, aujourd’hui, Fnac Darty Marketplace revendique la place de « 2^ème destination ecommerce française ».

« Sacrés français » !

Etsy, la marketplace spécialisée dans l’artisanat

Etsy enfin, est la plateforme idéale pour vendre des articles artisanaux. De la décoration aux bijoux en passant par l’habillement, cette place de marché disponible dans de nombreuses langues et dans plusieurs devises vous permettra de toucher un grand public amateur de jolis objets, dans un cadre esthétique qui se prête particulièrement bien au shopping plaisir.

En conclusion, le moment est véritablement idéal pour lancer un ecommerce. La crise épidémique et l’amélioration des services de livraison ont boosté la vente en ligne. Vous pouvez bien évidemment créer un site ecommerce mais, pour tester votre marché et confronter les données de votre benchmark à la réalité, vous pouvez commencer par vendre sur les réseaux sociaux. Vous aurez tout loisir par la suite de passer sur les places de marché et ainsi, de déployer votre activité en touchant une audience bien plus large grâce à des plateformes de plus en plus puissantes.

Bouge Ta Boîte : le réseau business féminin bienveillant et exigeant

Mar 1, 2021 | Nos clients - Leur histoire

Elles sont entre 15 et 20 entrepreneures à se réunir tous les 15 jours au centre d‘affaires AMADEUS à Aix-en-Provence pour se soutenir, se donner des conseils, et surtout, faire prospérer leur activité.

Elles, ce sont les membres de Bouge ta Boîte, un réseau business féminin créé par une femme, Marie Eloy, pour des femmes.

Le but : gagner en stratégie, développer son chiffre d’affaires et accroître son leadership. Et ça marche, puisque les membres de Bouge Ta Boîte vivent toutes de leur activité.

Et la formule plaît car en un peu plus d’un an d’existence, le réseau d’origine bretonne a essaimé dans toute la France. Aujourd’hui, Bouge ta Boîte ce ne sont pas moins de 1 700 membres, 50 coordinatrices dans 39 villes et plus de 500 événements par mois, ainsi que des partenariats avec la BPI, AXA, BNP Paribas, etc.

Caroline Szmukler, la boosteuse du groupe d’Aix-en-Provence de ce début d’année 2021 s’est volontiers prêtée au jeu de l’interview pour nous en dire plus. Elle est elle-même adhérente et a pris l’initiative d’animer ce groupe pour 6 mois.

D’où vous vient cette énergie ? Quelle est l’origine du projet et sa raison d’être ?

Marie Eloy, sa fondatrice, est déjà elle-même pleine d’énergie !

Il s’agit d’un réseau français et féminin. Féminin, car Marie Eloy s’est rendue compte, tout au long de son propre parcours, que beaucoup de femmes ne vivaient pas de leur activité. Elle avait déjà créé Femmes des Territoires, une association d’entraide entre femmes basée en Bretagne. Bouge ta Boîte est arrivé après, et a pris racine dans le sud en 2018.

L’énergie de ce réseau repose sur elle, mais aussi sur les personnes dont elle s’est entourée et sur les méthodes et outils qu’elle a su mettre en place, au service de l’entrepreneuriat féminin.

Le groupe Bouge ta Boîte d’Aix-en-Provence, réuni dans le patio du Centre Amadeus

Comment vous positionnez-vous par rapport aux associations professionnelles d’entraide entre femmes ?

Bouge Ta Boîte est une société et non une association, c’est ce qui lui permet de se positionner différemment. Je n’ai pas, personnellement, « testé » l’accompagnement de ces associations. En ce qui me concerne, j’ai choisi d’intégrer Bouge Ta Boîte essentiellement parce que je voyais passer des informations à son sujet dans mon réseau, notamment sur LinkedIn.

En ce qui me concerne, je me suis sentie en phase avec l’accent porté sur le business par Bouge Ta Boîte, quand d’autres organismes mettent l’accent sur l’entraide. Néanmoins, il est tout à fait possible d’appartenir à plusieurs réseaux d’affaires et c’est mon cas.

Quel genre de femme tape à votre porte ? Besoins particuliers, secteurs, profil… Qu’ont-elles en commun ?

Concernant les profils, je constate qu’il y a autant d’auto-entrepreneures et de TPE individuelles que de personnes issues de TPE/PME de 20 ou 30 salariés.

Concernant les secteurs, à peu près tous les domaines sont représentés. Je suis avocate, et lors de notre réunion d’aujourd’hui étaient présentes une graphiste, la représentante d’une agence de communication, une agente immobilière, une agente AXA, une sophrologue, une secrétaire externalisée, mais aussi la représentante d’une société de garde d’enfants à domicile, et une experte comptable. J’ai observé le même phénomène en Provence et ailleurs en France : il n’y a pas un secteur ou un métier qui prévaut, c’est très varié.

Enfin, les entrepreneures nous trouvent via leur propre réseau professionnel car, lorsqu’on est adhérente, donc « bougeuse », il nous incombe d’inviter d’autres personnes, et de participer ainsi à la notoriété croissante de Bouge Ta Boîte, qui fournit également des supports de communication –kakémono, page LinkedIn, flyers, stand sur un salon, logos… – pour se faire. C’est le propre d’un réseau : plus nous sommes nombreuses, plus il sera efficace.

D’ailleurs, nous abordons précisément ce point dans certains de nos webinaires. Nous partageons beaucoup d’informations entre nous. C’est de cette façon que je suis entrée en contact avec d’autres avocates basées ailleurs en France et nous nous entraidons ainsi.

Comment se déroulent vos réunions ?

Nos réunions, les BougeUP, se déroulent en milieu de journée. Passé l’accueil des invitées éventuelles, je rappelle le déroulé de la réunion et, à tour de rôle, nous indiquons notre « météo du jour » par un adjectif, c’est-à-dire notre humeur. Ensuite, nous faisons chacune un pitch*, puis s’ensuit une présentation métier : pendant 10 minutes, une des adhérentes nous présente son métier, puis répond aux questions pendant 10 minutes supplémentaires.

S’ensuit le « coup de boost » qui permet d’aborder ce dont nous avons besoin pour notre prévisionnel. En effet, ce sujet fait souvent cruellement défaut chez les entrepreneures.

Enfin, nous terminons par un brainstorming qui dure 30 minutes tout au plus sur un sujet proposé par une des boosteuses. Aujourd’hui par exemple, nous avons choisi de traiter de la problématique suivante : savoir dire non à un client. De cette façon, chacune peut partager son expérience et son vécu.

La réunion se conclut sur la « météo de fin », qui nous permet de vérifier si ce temps passé ensemble a été constructif pour celles dont la météo était en berne !

Pourquoi un réseau uniquement féminin ?

Je n’avais pas d’objection particulière concernant d’autres réseaux mais l’horaire et la périodicité me convenaient en plus de, comme je l’ai évoqué plus haut, l’importance accordée au développement, et j’ai présumé que d’autres femmes comprendraient mieux mes propres contraintes personnelles, familiales, et mes problématiques.

Certains pensent que le genre ne prédispose pas de la personnalité et qu’il faut lutter contre les stéréotypes de genre.

D’autres plaident justement pour la mixité, partant du principe qu’hommes et femmes s’enrichissent mutuellement par leurs différences. Où vous situez-vous ? Qu’est-ce que les femmes ont en commun ?

Pour ne rien vous cacher, c’est une réflexion que j’ai eue avec moi-même ! C’est un sujet mais, dans l’esprit de sa fondatrice, Bouge Ta Boîte n’a pas été créé en opposition par rapport aux hommes.

Bouge Ta Boîte ne veut pas enfermer dans des stéréotypes, justement. L’idée est de véritablement coacher spécifiquement les femmes dans un environnement certes bienveillant, mais aussi exigeant. Les chiffres le prouvent : il existe une problématique spécifique aux entrepreneures. Néanmoins, Bouge Ta Boîte donne également la parole à des hommes, notamment lors de conférences qui nous permettent d’enrichir notre réflexion.

C’est un réseau qui s’est construit à partir de constats factuels et non d’une idéologie particulière, ce qui n’empêche pas à chacune d’avoir ses propres convictions.

Enfin, pourquoi avoir choisi le centre Amadeus ?

Bouge Ta Boîte fonctionne avec des partenariats ; la BNP nous accueilli quelques temps avant le confinement et la crise épidémique.

C’est notre animatrice Sud Est qui a pris contact avec le Centre Amadeus, qui est devenu notre entreprise « marraine ». L’avantage est qu’il se trouve dans le centre d’Aix-en-Provence et qu’il est très bien situé. En outre, les lieux se prêtent bien à nos réunions et nous avons le loisir d’y rencontrer d’autres entreprises.

Nous avons repris les réunions en présentiel depuis début janvier, après le confinement de fin d’année et des réunions en visio conférences ; bien sur les salles mises à disposition nous permettent de respecter toutes les mesures barrières. Je rappelle qu’il s’agit de réunions de travail, et non de loisir !

*Pitcher : issu du milieu des startups, cet exercice avait pour but initialement de présenter en 30 secondes ou quelques minutes tout au plus son métier et ses atouts à des investisseurs ou des jurys dans le but de les convaincre d’investir ou de gagner un concours.

Les 6 étapes de création d’une entreprise

Fév 18, 2021 | Création d'entreprise

La création d’entreprise peut paraître un véritable parcours du combattant.

Mais elle devient beaucoup plus simple lorsqu’on en rappelle les étapes, une par une. Voici un bref résumé des étapes à suivre pour créer votre entreprise.

1. Formalisation de l’idée du projet de création d’entreprise

Le point de départ est une idée de produit ou d’activité qui vous tient à cœur et qui débouche sur un projet de création d’entreprise. Il peut s’agir d’activités déjà existantes ou de concepts totalement innovants.

Les possibilités sont infinies ; par exemple, en ce moment, l’économie sociale et solidaire a le vent en poupe. Mais pourquoi pas, si vous disposez de fonds suffisants, reprendre une entreprise déjà existante ?

2. Approche du marché (étude de marché)

Avant de vous lancer, il vous faudra répondre aux questions suivantes :

Mon projet est-il rentable ?
Quel est le montant du financement nécessaire pour le lancement de mon projet ?
Quel revenu puis-je espérer de ma future activité si mes premières années correspondent à mes estimations ?

C’est l’étape au cours de laquelle vous confrontez votre idée à la réalité du marché. Sans public, sans marché, point d’entreprise rentable.

3. Elaboration du business plan

Faire un business plan est un passage obligé pour créer son entreprise. Ce document chiffré est indispensable pour mûrir son projet et obtenir des financements externes. Le business plan est un outil de présentation qui permet de définir une stratégie pour concrétiser son projet et atteindre l’équilibre financier.

Le business plan, qui est également un outil de communication avec les partenaires éventuels, doit donc être irréprochable, tant sur le fond que sur la forme. Il s’agit de faire preuve de méthodologie et de rigueur pour construire un business plan solide. C’est pourquoi il peut être utile de le faire valider – par un expert comptable ou un ami expérimentée-.

4. Choix du statut juridique

Le choix du statut juridique conditionnera la gestion mais aussi vos charges, votre protection sociale, vos possibilités de défraiement…

– Micro-entreprise -> correspond à un régime français de travailleurs indépendants créé en 2008 pour simplifier la gestion administrative en remplaçant toutes les cotisations sociales et tous les impôts et taxes par un versement unique et proportionnel au chiffre d’affaires.

-EI (entreprise individuelle) -> entreprise dirigée par une seule personne et qui n’a pas de personnalité morale bien qu’elle soit parfois inscrite au répertoire des métiers, au registre du commerce et société)

-SAS (société par action simplifiée)

-SARL (société à responsabilité limité)

-SCI (société civile immobilière)

-EURL (Entreprise unipersonnelle à responsabilité limité)

-SASU (société par action simplifiée unipersonnelles)

5. Recherche de financement

Le succès d’une création d’une entreprise repose tout autant sur une idée rentable que sur les fonds nécessaires pour la naissance du projet. Vous aurez besoin de ces deux piliers pour réussir.

-Apports personnels

-Emprunt famille/amis

-Emprunt bancaire

-Crowdfunding

Mais aussi : prêts à taux zéro par des organismes spécialisés (BPI, …), dotations à des concours…

6. Choix d’un local et/ou d’une adresse

Une dernière étape essentielle de tout projet de création d’entreprise consiste à trouver un lieu. Votre activité pourra vous permettre soit de travailler de chez vous ou depuis vos clients directement -exemple : consultants-. Vous pourrez avoir besoin d’un lieu de production ou de stockage (négoce), d’un local ou d’un bureau pour recevoir vos clients, rassembler votre équipe ou même d’endroits pour faciliter la collaboration. Vous pourrez également décider d’alterner recourt ponctuel à la location de bureau ou de salle de réunion, et télétravail.

Voici comment le marketing digital peut aider le commercial

Fév 3, 2021 | Conseils et bonnes pratiques

C’est le nerf de la guerre pour une entreprise.

Trouver de nouveaux clients et/ou garder les siens. Or, les méthodes qui fonctionnaient il y a 15 ou 20 ans ne sont pas les mêmes qui fonctionnent aujourd’hui.

Et cela s’inscrit dans un contexte de grands mouvements. Les clients n’hésitent plus à comparer, et changer d’avis. Les interlocuteurs sont remplacés. Des entreprises ferment. D’autres poussent comme des champignons. Enfin, le web, bien sûr, et la « Tech » sont devenus de véritables « game changer ». Qui aurait cru, il y a 15 ans que détenir un compte sur Linkedin deviendrait aussi important et que les taxis seraient concurrencés par… une appli mobile ?

Or pour beaucoup, l’apport du marketing, notamment digital, reste encore flou, voire carrément surévalué.

La bonne nouvelle c’est que, parmi les méthodes et techniques les plus récentes élaborées par les pontes du domaine, certaines sont directement applicables dans votre processus de vente.

On vous explique comment.

Utiliser les méthodes du marketing au bénéfice de vos actions commerciales

Connaissez-vous la différence entre la communication et le marketing ? En marketing, on mesure tout :

Le volume
L’évolution d’un indice particulier
Des montants investis
Le retour sur investissement (pour 1 euro investi, combien d’euros ont été générés ?)
Le montant moyen gagné par client (panier moyen)
Des comparaisons entre le nombre de commandes ou de demandes de devis

Etc…

Le « reporting », un rapport compilant des données, est la base du marketing. Et le marketing est un univers rempli de chiffres, de pourcentages, de graphiques…

Ce que vous pouvez en retirer : quelles que soient votre activité et votre clientèle, et quelles que soient la taille et l’ancienneté de votre entreprise, il existe des indices importants pour vous. Cela peut être le nombre de visiteurs lors d’un événement, le nombre d’appels suite à un encart publicitaire, ou encore le nombre de personnes ayant accepté un devis sur 100 envoyés. Il existe sûrement des indices, des chiffres qui sont vitaux pour votre entreprise.

En appliquant les méthodes du marketing, vous pouvez sélectionner ces indices et ainsi, les comparer d’une période à l’autre, d’une unité de vente à l’autre, d’un produit à l’autre.

Ainsi, vous pouvez réitérer ce qui fonctionne le mieux pour votre entreprise.

En résumé : ces chiffres vous aideront à prendre des décisions.

Le copywriting ou écrire pour convaincre

L’autre technique utilisée dans le marketing et dans la publicité en général que vous pouvez utiliser à votre bénéfice, est le copywriting ou écriture publicitaire. En France, nous l’appelons encore conception-rédaction. C’est une façon d’écrire qui transforme tous vos emails, lettres et pages web en vendeurs dématérialisés.

Et par « publicitaire », on n’entend pas verbeux ou racoleur mais plutôt : dont le but est de convaincre et cela peut prendre la forme d’un courrier de 300 mots. Ainsi, écrire dans l’objectif d’inciter une personne à réaliser quelque chose – s’inscrire à la newsletter, créer un compte, recevoir une proposition – implique :

De prendre en compte la ou les personnes auxquelles on s’adresse, et ainsi de personnaliser intelligemment son discours
De savoir ce qu’on peut lui demander à ce stade de la relation – selon votre cycle de vente et les interactions déjà survenues.

Vous pouvez vous servir de ces techniques de rédaction, largement détaillées sur internet et dans des ouvrages spécialisés, dans toutes vos communications, quel que soient le support et l’interlocuteur.

Les grilles d’analyse issues du marketing applicables dans le commercial

Le marketing est un domaine qui n’en finit pas d’inspirer les professionnels de la vente. Et pour cause… Il mêle psychologie et esprit de challenge. Tout l’objet du marketing est de trouver le bon produit à vendre au bon public, en passant par les bons canaux et au bon moment.

Et à ce titre, un certain nombre de grilles d’analyse peuvent vous aider à mener votre réflexion commerciale et stratégique.

Le Mix marketing par exemple, qu’on appelle traditionnellement les 4P (Product, Price, Place, Promotion) s’est étoffé et permet de se poser des questions vitales pour la société :

Votre produit/service est-il recherché par une certaine clientèle ?
Votre produit/service est-il vendu au bon prix, par rapport à sa qualité et à la concurrence ?
Votre produit/service est-il vendu au bon endroit, dans le bon canal de distribution ?
La promotion de votre produit/service réussit-elle à toucher la clientèle idéale ?
Mais aussi :

AIDA, la mélodie… de la conversion

Il existe un autre acronyme qui sonne comme un air d’opéra et pourra vous aider à créer un mail, une suite de mails ou n’importe quel autre type de contenu : AIDA.

AIDA est un plan à suivre pour convaincre et, comme on dit en marketing, « transformer ». On parle également de conversion :

Attention
Intérêt
Désir
Action

Tout ce que vous écrivez devrait suivre ce plan : d’abord capter l’attention, ensuite susciter l’intérêt – en posant une question par exemple sur la résolution d’un problème-, puis sortir une carte maîtresse pour convaincre, et enfin, proposer de passer à l’action, tout en prenant en compte le niveau d’engagement de la ou les personnes à laquelle vous vous adressez.

C’est un plan qui a fait ses preuves, pourquoi ne pas le tester ?

Les personae

Cette autre notion de marketing créée à partir d’un mot en latin consiste à créer le profil-type de votre client idéal. Vous en avez plusieurs ? Aucun souci, mais il est conseillé de ne pas dépasser 5 personae.

Concrètement, cela se présente comme une fiche par clientèle-type, avec la photo fictive d’une personne représentant le groupe de personnes que vous souhaitez atteindre avec un nom, un prénom, et un âge fictifs. Cette fiche contient également d’autres informations plus précises comme les loisirs de la personne, son métier, son niveau de revenus et surtout le problème que vous allez pouvoir l’aider à régler.

Projeter votre ou vos clients idéals vous permettra véritablement de personnaliser et d’humaniser vos mails, vos publications et toutes vos communications. Car, même si vous vous adressez à des DSI ou à des directeurs de grandes sociétés, vous ne vous adressez toujours qu’à des personnes. D’où ce nom de persona.

Le tunnel de conversion : savoir quoi dire et à quel moment

La dernière notion de marketing que vous pouvez utiliser dans le commercial est le tunnel marketing, qui rejoint le cycle de vente.

Le tunnel marketing est, comme son nom l’indique, un schéma qui prend la forme d’un tunnel qui permet d’identifier à quel stade de la relation vous en êtes avec votre client ou prospect. Cette notion doit vous aider à :

Identifier ces stades : premier contact, premier engagement, premier achat…
Créer des contenus adaptés à chacun de ces stades – et à chacune de vos personae (maintenant, vous savez ce que c’est J)
Enfin, et surtout, automatiser ces parcours de vente.

Et par automatiser, nous entendons par exemple l’email automation. Aujourd’hui, il est très facile de créer des suites de mails automatisés en fonction du comportement de votre prospect. Il est intéressé et a cliqué « en savoir plus » ? Proposez-lui 4 ou 5 jours plus tard une brochure, ne le laissez pas seul dans son processus d’achat.

Alimentez vos prospects en contenu adapté, proposez-leur des idées, des solutions pour les problèmes les plus courants. En résumé, ne les abandonnez pas.

Et vous, utilisez-vous une de ces techniques marketing pour vos ventes ?

Vous semblent-elles utiles et si oui, laquelle comptez-vous appliquer ?

Laissez-nous un commentaire et n’hésitez pas à partager votre expérience.

Prospection commerciale : comment prospecte-t-on en 2020 ?

Oct 15, 2020 | Conseils et bonnes pratiques

La prospection commerciale est un incontournable pour toute société.

Des plus petites aux plus grandes et des plus anciennes aux plus jeunes, toutes les entreprises doivent trouver régulièrement de nouveaux clients afin, notamment, de remplacer les clients qui décident de mettre fin à leur contrat et, évidemment, d’augmenter leur chiffre d’affaires.

Or, les méthodes et les pratiques ont fortement évolué ces dernières années. A commencer par les technologies utilisées. Désormais, nous sommes de moins en moins nombreux à recevoir des prospectus par fax… car nous sommes de moins en moins nombreux à posséder un fax.

Alors comment prospecte-t-on en 2020 ? La prospection commerciale a-t-elle connu un tournant avec la crise actuelle ? Quelles sont les méthodes qui fonctionnent ?

Voici quelques pistes de réflexion pour une prospection commerciale efficace. Et vous ne serez sûrement pas étonné/ e d’apprendre que cela demande davantage d’effort qu’une prospection commerciale inefficace.

1/ Ne spammez pas, ne forcez pas, n’insistez pas

S’il existe une règle à retenir, quel que soit le canal de prospection, quel que soit votre secteur et quelle que soit votre clientèle c’est : n’insistez pas.

Ne doublez, ne triplez pas vos messages, surtout s’ils ne promettent rien de nouveau, que ce soit par mail, par message privés sur Linkedin, ou par courrier.

Bien entendu, la persévérance est une qualité lorsqu’il s’agit d’aller « chercher des clients ». En revanche, elle devient un défaut lorsque la prospection commerciale devient poussive, à la limite du harcèlement. Par mail, si vous envoyez des emails non sollicités à des personnes qui se sont pourtant désinscrites de vos bases mails, vous risquez même de finir marqué comme « Spam ». Cela signifie que vous ne pourrez plus envoyer de mails du tout et que vous serez indiqué comme spammeur.

Est-il besoin également de rappeler que la prospection commerciale téléphonique sortante « dans le dur » est désormais une pratique à bannir ?

Le temps passé à se demander comment contourner le fameux « barrage de la secrétaire » serait tellement mieux employé en concevant des publicités ciblées et une offre vraiment intéressante à proposer à vos prospects.

2/ Intéressez-vous à votre public-cible

Cela va de pair avec notre point 1 : bannissez les messages standardisés, de masse. En effet :

A terme, cela donne une mauvaise image de votre marque/société, peu qualitative,
Ce mode de prospection « en masse » fonctionne très peu
Cela consomme énormément d’énergie pour un résultat médiocre.

Et peut-être pourrions-nous également ajouter qu’un client gagné avec ce type de prospection n’est peut-être pas le meilleur client non plus…

Personnalisez votre message, intéressez-vous vraiment à vos publics-cibles, sachez qui ils sont et de quoi ils ont besoin.

Cela peut paraître improbable, mais si vous vous intéressez vraiment à vos publics-cibles, ces derniers le sentiront. Comme nous l’avions annoncé au début, les méthodes de prospection commerciale qui fonctionnent demandent plus de temps et de ressources. C’est précisément là que réside une campagne de qualité : en affinant votre prospection. Car pour attirer l’attention de vos futurs clients, vous devez :

Identifier vos publics-cibles ou « persona » : votre ou vos clients-type (les actifs passionnés de voyages, les responsables commerciaux de PME, les jeunes parents …)
Choisir les canaux les mieux adaptés pour vous adresser à chacun d’eux : par exemple, une campagne Linkedin ou emailing aura davantage d’effet sur un public-cible B2B qu’une campagne sur TikTok,
Trouver la ou les thématiques à partir desquelles vous allez prospecter auprès de chacune de ces cibles
Décliner chacune de ces thématiques en contenus.

Car désormais le meilleur moyen d’aller chercher des clients… c’est de les faire venir à vous. Et pour cela, le marketing digital vous offre de nombreux outils très utiles.

3/ Passez à l’inbound marketing pour votre prospection commerciale

Car l’avenir de la prospection commerciale passe désormais par des contenus publicitaires sur internet. Et bien entendu, il ne s’agit pas de délaisser les autres moyens.

Les salons : à choisir avec soin en fonction du rapport qualité/prix bien sûr mais aussi des retours des anciens exposants ;
La publicité radio ou TV, si vous disposez d’un budget solide
Les bannières publicité sur les sites web à forte audience, si là encore, vous disposez d’un budget important (comptez au minimum plusieurs centaines voire plusieurs milliers d’euros)
Le publi-postage – dans les boîtes aux lettres
La distribution de flyer.

Si vous ne disposez pas d’un budget très important, la publicité sur internet conçue selon les principes de l’inbound marketing est une bonne solution. Le principe ? Créer des contenus (articles, livres blancs, vidéos, tutoriels, modèles prêts-à-l’emploi…) et les « pousser » sur les réseaux sociaux et sur les moteurs de recherche.

Comment ?

Sur les moteurs de recherche, en faisant de la publicité ciblée sur un certain type de public, que vous pouvez désormais choisir sur Google Ads ou Google Display
Sur les réseaux sociaux, en sponsorisant vos contenus, mais aussi en re-ciblant les internautes qui sont déjà venus sur une page précise de votre site (retargeting) ou en utilisant des relais de visibilité tels que les influenceurs.
Par email, sur une base de contacts ayant donné son accord pour recevoir vos actualités.

Voilà en quoi consiste l’inbound marketing, contrairement à l’outbound marketing : attirer le prospect avec des contenus qui sont susceptibles de l’intéresser. Plutôt que d’aller vers votre client, vous devez faire en sorte que votre client vienne vers vous.

Ce qui signifie que vous devez créer du contenu adapté à vos prospects qui vous permette d’entrer dans le champ de vision, dans la navigation de ces derniers.

Et à nouveau, quand il s’agit de techniques de vente et de promotion, le futur se trouve aux Etats-Unis.

4/ Offrez quelque chose

Vous l’avez remarqué, nous avons parlé de contenus : livres blancs, articles, vidéos, tutoriels,… Désormais, pour prospecter, il est fortement de conseillé de donner quelque chose. Et cela inclut également un code promotion, une offre d’essai gratuite ou un accès gratuit à une partie de l’offre.

Les publicités en ligne de services basés aux Etats-Unis et accessibles en Europe incluent systématiquement une offre, une réduction ou une offre gratuite.

En effet, la prospection qui fonctionne passe par le contenu mais aussi par une offre. Ce sera l’occasion pour votre prospect de vous connaître, de vous tester, et, s’il est vraiment intéressé, d’acheter votre produit ou votre service.

L’offre que vous proposerez dépendra bien évidemment de votre secteur et de ce que vous vendez.

5/ Mesurez et évaluez votre prospection commerciale

Enfin, pour bien prospecter, il faut bien mesurer vos résultats.

Sans une mesure précise des résultats de vos campagnes, vous ne saurez jamais laquelle est intéressante pour votre entreprise.

Prenons un exemple : vous vendez des articles d’aromathérapie en boutique et sur internet. Vous comptez faire plusieurs campagnes, par publics-cible et par canal.

Vous créerez donc une campagne pour votre public-cible sur Facebook et Instagram, via des publications sponsorisées mais aussi via trois influenceurs que vous avez identifiés. Grâce au tracking d’URL et aux codes promotion, vous pourrez savoir précisément et pour chaque canal -publicité sur Facebook, publicité sur Instagram, influenceur A, influenceur B, influenceur C – :

Le chiffre d’affaires généré
Le montant du panier moyen
La marge générée
Le coût d’acquisition d’un client.

Cela vous permettra de connaître précisément, par campagne, le retour sur investissement. Il vous suffira ensuite de reproduire les campagnes qui « convertissent » le mieux, et d’abandonner celles qui ne vous rapportent pas assez.

Et vous, comment vous y prenez-vous pour trouver de nouveaux clients ? N’hésitez pas à nous raconter vos expériences dans les commentaires.

« Entrées précédentes

Entrées suivantes »