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Prospection commerciale : comment prospecte-t-on en 2020 ?

Oct 15, 2020 | Conseils et bonnes pratiques

La prospection commerciale est un incontournable pour toute société.

Des plus petites aux plus grandes et des plus anciennes aux plus jeunes, toutes les entreprises doivent trouver régulièrement de nouveaux clients afin, notamment, de remplacer les clients qui décident de mettre fin à leur contrat et, évidemment, d’augmenter leur chiffre d’affaires.

Or, les méthodes et les pratiques ont fortement évolué ces dernières années. A commencer par les technologies utilisées. Désormais, nous sommes de moins en moins nombreux à recevoir des prospectus par fax… car nous sommes de moins en moins nombreux à posséder un fax.

Alors comment prospecte-t-on en 2020 ? La prospection commerciale a-t-elle connu un tournant avec la crise actuelle ? Quelles sont les méthodes qui fonctionnent ?

Voici quelques pistes de réflexion pour une prospection commerciale efficace. Et vous ne serez sûrement pas étonné/ e d’apprendre que cela demande davantage d’effort qu’une prospection commerciale inefficace.

1/ Ne spammez pas, ne forcez pas, n’insistez pas

S’il existe une règle à retenir, quel que soit le canal de prospection, quel que soit votre secteur et quelle que soit votre clientèle c’est : n’insistez pas.

Ne doublez, ne triplez pas vos messages, surtout s’ils ne promettent rien de nouveau, que ce soit par mail, par message privés sur Linkedin, ou par courrier.

Bien entendu, la persévérance est une qualité lorsqu’il s’agit d’aller « chercher des clients ». En revanche, elle devient un défaut lorsque la prospection commerciale devient poussive, à la limite du harcèlement. Par mail, si vous envoyez des emails non sollicités à des personnes qui se sont pourtant désinscrites de vos bases mails, vous risquez même de finir marqué comme « Spam ». Cela signifie que vous ne pourrez plus envoyer de mails du tout et que vous serez indiqué comme spammeur.

Est-il besoin également de rappeler que la prospection commerciale téléphonique sortante « dans le dur » est désormais une pratique à bannir ?

Le temps passé à se demander comment contourner le fameux « barrage de la secrétaire » serait tellement mieux employé en concevant des publicités ciblées et une offre vraiment intéressante à proposer à vos prospects.

2/ Intéressez-vous à votre public-cible

Cela va de pair avec notre point 1 : bannissez les messages standardisés, de masse. En effet :

A terme, cela donne une mauvaise image de votre marque/société, peu qualitative,
Ce mode de prospection « en masse » fonctionne très peu
Cela consomme énormément d’énergie pour un résultat médiocre.

Et peut-être pourrions-nous également ajouter qu’un client gagné avec ce type de prospection n’est peut-être pas le meilleur client non plus…

Personnalisez votre message, intéressez-vous vraiment à vos publics-cibles, sachez qui ils sont et de quoi ils ont besoin.

Cela peut paraître improbable, mais si vous vous intéressez vraiment à vos publics-cibles, ces derniers le sentiront. Comme nous l’avions annoncé au début, les méthodes de prospection commerciale qui fonctionnent demandent plus de temps et de ressources. C’est précisément là que réside une campagne de qualité : en affinant votre prospection. Car pour attirer l’attention de vos futurs clients, vous devez :

Identifier vos publics-cibles ou « persona » : votre ou vos clients-type (les actifs passionnés de voyages, les responsables commerciaux de PME, les jeunes parents …)
Choisir les canaux les mieux adaptés pour vous adresser à chacun d’eux : par exemple, une campagne Linkedin ou emailing aura davantage d’effet sur un public-cible B2B qu’une campagne sur TikTok,
Trouver la ou les thématiques à partir desquelles vous allez prospecter auprès de chacune de ces cibles
Décliner chacune de ces thématiques en contenus.

Car désormais le meilleur moyen d’aller chercher des clients… c’est de les faire venir à vous. Et pour cela, le marketing digital vous offre de nombreux outils très utiles.

3/ Passez à l’inbound marketing pour votre prospection commerciale

Car l’avenir de la prospection commerciale passe désormais par des contenus publicitaires sur internet. Et bien entendu, il ne s’agit pas de délaisser les autres moyens.

Les salons : à choisir avec soin en fonction du rapport qualité/prix bien sûr mais aussi des retours des anciens exposants ;
La publicité radio ou TV, si vous disposez d’un budget solide
Les bannières publicité sur les sites web à forte audience, si là encore, vous disposez d’un budget important (comptez au minimum plusieurs centaines voire plusieurs milliers d’euros)
Le publi-postage – dans les boîtes aux lettres
La distribution de flyer.

Si vous ne disposez pas d’un budget très important, la publicité sur internet conçue selon les principes de l’inbound marketing est une bonne solution. Le principe ? Créer des contenus (articles, livres blancs, vidéos, tutoriels, modèles prêts-à-l’emploi…) et les « pousser » sur les réseaux sociaux et sur les moteurs de recherche.

Comment ?

Sur les moteurs de recherche, en faisant de la publicité ciblée sur un certain type de public, que vous pouvez désormais choisir sur Google Ads ou Google Display
Sur les réseaux sociaux, en sponsorisant vos contenus, mais aussi en re-ciblant les internautes qui sont déjà venus sur une page précise de votre site (retargeting) ou en utilisant des relais de visibilité tels que les influenceurs.
Par email, sur une base de contacts ayant donné son accord pour recevoir vos actualités.

Voilà en quoi consiste l’inbound marketing, contrairement à l’outbound marketing : attirer le prospect avec des contenus qui sont susceptibles de l’intéresser. Plutôt que d’aller vers votre client, vous devez faire en sorte que votre client vienne vers vous.

Ce qui signifie que vous devez créer du contenu adapté à vos prospects qui vous permette d’entrer dans le champ de vision, dans la navigation de ces derniers.

Et à nouveau, quand il s’agit de techniques de vente et de promotion, le futur se trouve aux Etats-Unis.

4/ Offrez quelque chose

Vous l’avez remarqué, nous avons parlé de contenus : livres blancs, articles, vidéos, tutoriels,… Désormais, pour prospecter, il est fortement de conseillé de donner quelque chose. Et cela inclut également un code promotion, une offre d’essai gratuite ou un accès gratuit à une partie de l’offre.

Les publicités en ligne de services basés aux Etats-Unis et accessibles en Europe incluent systématiquement une offre, une réduction ou une offre gratuite.

En effet, la prospection qui fonctionne passe par le contenu mais aussi par une offre. Ce sera l’occasion pour votre prospect de vous connaître, de vous tester, et, s’il est vraiment intéressé, d’acheter votre produit ou votre service.

L’offre que vous proposerez dépendra bien évidemment de votre secteur et de ce que vous vendez.

5/ Mesurez et évaluez votre prospection commerciale

Enfin, pour bien prospecter, il faut bien mesurer vos résultats.

Sans une mesure précise des résultats de vos campagnes, vous ne saurez jamais laquelle est intéressante pour votre entreprise.

Prenons un exemple : vous vendez des articles d’aromathérapie en boutique et sur internet. Vous comptez faire plusieurs campagnes, par publics-cible et par canal.

Vous créerez donc une campagne pour votre public-cible sur Facebook et Instagram, via des publications sponsorisées mais aussi via trois influenceurs que vous avez identifiés. Grâce au tracking d’URL et aux codes promotion, vous pourrez savoir précisément et pour chaque canal -publicité sur Facebook, publicité sur Instagram, influenceur A, influenceur B, influenceur C – :

Le chiffre d’affaires généré
Le montant du panier moyen
La marge générée
Le coût d’acquisition d’un client.

Cela vous permettra de connaître précisément, par campagne, le retour sur investissement. Il vous suffira ensuite de reproduire les campagnes qui « convertissent » le mieux, et d’abandonner celles qui ne vous rapportent pas assez.

Et vous, comment vous y prenez-vous pour trouver de nouveaux clients ? N’hésitez pas à nous raconter vos expériences dans les commentaires.

Le télétravail risque-t-il d’imprimer un monde du travail à deux vitesses ?

Sep 5, 2020 | Actualités et évènements

C’est un succès incontestable.

Au sortir du confinement, 8 salariés sur 10 souhaitent poursuivre le télétravail. Et pourtant, c’était peu dire que le travail à distance suscitait des doutes, voire quelques grincements de dents.

À commencer par les directions elles-mêmes. L’image d’Épinal du télétravailleur impossible à manager à distance et davantage rivé sur Netflix que sur ses reportings donnait des sueurs froides à certains managers. Mais, crise du Covid et confinement oblige, il a bien fallu s’adapter et le téletravail s’est imposé à tous -en tout cas, tous ceux qui le pouvaient.

Et tous ont constaté ses nombreux avantages. Les nouveaux télétravailleurs ont apprécié ce mode de travail, jusque là réservé à quelques cadres de grandes entreprises. Et les directions ont apprécié à sa juste valeur le fait de pouvoir continuer à fonctionner. Ce qui, dans le contexte, n’était pas négligeable.

Pour autant, un certain nombre de questions se posent quant au recours régulier au télétravail. Certains se demandent même si cela ne risque pas d’imprimer davantage de disparités entre les salariés.

Le télétravail : source de dissensions au sein de l’entreprise ?

Selon une récente enquête menée par la CFDT au sein du groupe PSA, et contre toute attente, 56% des salariés auraient exprimé leur rejet d’un recours massif au télétravail.

Contre toute attente car la perspective de gagner sa vie sans sortir de chez soi et sans passer 2 heures par jour dans les bouchons ou des transports en commun bondés fait rêver de plus en plus de français, en témoignent la multiplication des réseaux de vente pyramidale. En cause : l’impréparation de la direction. Et si le sujet a émergé dans le groupe PSA, il n’en concerne pas moins les autres entreprises, toutes tailles confondues.

En effet, le syndicat accuse la direction de vouloir « baisser les coûts », « diminuer les frais de structures », et réduire « l’empreinte bâtimentaire ». Autrement dit, l’instauration du télétravail à grande échelle serait pour certaines entreprises, une fois de plus, plus une opportunité de baisser leurs coûts que de faciliter la vie aux salariés. Et pour certains syndicats, c’est une occasion toute trouvée de raviver de vieux antagonismes.

Une situation qui risque de creuser un peu plus l’écart entre, d’une part, les entités où existe une importante culture syndicaliste comme dans l’énergie, les transports ou encore le secteur public, et d’autre part les startups, TPE, PME… c’est-à-dire l’immense majorité des entreprises françaises.

Car l’enjeu, pour certains représentants des salariés, est la négociation d’une « prime d’installation ».

Et dans certains cas, c’est plutôt justifié.

Quand le télétravail creuse les inégalités

En effet, malgré son succès incontestable, le télétravail a généré aussi de nombreuses critiques à commencer, pour certains, par la crainte d’une perte de lien social et d’un isolement des travailleurs.

Par ailleurs, contrairement à l’image d’Épinal du travailleur à domicile en pyjama et à moitié concentré sur ses tâches, les salariés en télétravail auraient tendance à en faire beaucoup trop… par peur qu’on les accuse de ne pas en faire assez. Les télétravailleurs se retrouveraient ainsi tiraillés entre leurs obligations familiales et la crainte de sembler improductif, ce qui génèrerait du stress.

Outre les aspects RPS, il existerait également un sujet sur les équipements informatiques, inégaux d’un foyer à l’autre. En effet, tous les salariés ne disposent pas forcément d’un ordinateur capable de se connecter à certaines applications d’entreprises, parfois exigeantes en termes de performances.

Mais pour justifiées que soient ces critiques, il convient néanmoins de s’interroger : le télétravail a-t-il vocation à régler des inégalités déjà existantes ?

Et instaurer un jour de télétravail par semaine risque-t-il de générer plus d’anxiété que de confort pour les salariés ?

Le télétravail a-t-il vocation à régler les inégalités ?

Car c’est un fait : le monde du travail est déjà à deux vitesses. Certes, il ne s’agit en aucun cas de creuser sciemment davantage les inégalités mais les différences de culture d’entreprise et de conditions salariales existent déjà : 13ème mois, restaurant d’entreprise, CE prodigue, RTT…

Avec un ratio de 8 pro-télétravail sur 10 salariés, il est difficile d’affirmer que ce mode de travail ne représente pas un progrès pour les salariés. Dès lors, le sujet n’est pas tant l’adoption du télétravail mais plutôt le rejet de celui-ci par certaines entreprises, trop frileuses ou pas assez avancées dans leur transformation numérique.

Un jour par semaine

Les critiques concernant l’isolement des travailleurs et la perte de lien social ont souvent porté… sur le téletravail pendant le confinement. Or, le télétravail d’alors souffrait effectivement d’un certain nombre de défauts :

Il a été mis en place la plupart du temps dans la précipitation, et sans concertation
Il a été expérimenté pour la première fois pour la plupart des salariés en même temps que le confinement,
Il a été instauré 5/5j.

Or, nous ne sommes plus au mois de mars et de nombreuses leçons ont été tirées, notamment par des DSI.

De plus, il s’agit la plupart du temps d’une journée de télétravail par semaine, et non de toute la semaine. Autant dire que les risques de sensation d’isolement et de perte de lien social sont relativement faibles, de même que la peur de donner l’impression de ne rien faire.

Des dispositions déjà prises par de nombreuses entreprises

C’est ainsi que, certes au forceps, le sujet du télétravail a avancé dans les entreprises depuis le confinement. Ces dernières ne doutent plus de son utilité et les salariés, eux, ont fait remonter leurs expériences, bonnes et mauvaises.

En définitive, une telle évolution dans les entreprises françaises, habituées à la culture du présentiel, avait peut-être besoin d’une crise pour avancer, tant elle générait de suspicions et de craintes. Car ce débat n’en est plus un depuis longtemps aux États-Unis, où certaines entreprises sont déjà en 100% « remote » (travail à distance).

Aujourd’hui, les salariés savent comment ils veulent télétravailler et les entreprises ont avancé dans leur maîtrise des outils nécessaires au télétravail. D’ailleurs, certaines n’ont pas hésité à acheter des ordinateurs portables à leurs salariés.

En conclusion, un télétravail qui ne divise pas davantage mais au contraire, représente un progrès salarial n’est plus un impensé. Plébiscité par une écrasante majorité de salariés, sa mise en place bénéficie maintenant du retour d’expériences du confinement et, côté direction, on a avancé sur les dispositions à prendre afin de faire adopter ce mode de travail par le plus grand nombre.

Nul doute qu’au fur et à mesure, le temps aidant, les bonnes pratiques se répandront, permettant à un nombre croissant de salariés d’expérimenter une nouvelle façon de travailler.

Pérennité de l’entreprise : 8 points vitaux à prendre en compte

Avr 23, 2020 | Conseils et bonnes pratiques

99 ans, C’est la durée de vie maximum théorique d’une entreprise et celle-ci peut encore être prolongée.

Mais avant de viser le siècle, un dirigeant s’attend surtout à ce que son entreprise fonctionne et soit rentable le plus longtemps possible.

En outre, contrairement à certaines croyances et au-delà de la seule recherche de profits, de nombreux dirigeants d’entreprise ont conscience qu’ils emmènent avec eux associés, salariés, fournisseurs, et parfois, partenaires institutionnels. (suite…)